仅有店面是不够的 案例结合
早上，美捷美科技公司总经理刘继忠一边上楼，一边若有所思地看着对面育兴大厦的五金建材店。门可罗雀的场景让他难免一阵感叹。坐在办公室阳台上，刘继忠遥望着中关村的高楼大厦，缓缓地告诉记者说：其实在十几年前，这些店面的生意都很火，可是现在，估计只有零散的家用消费者才偶尔去那里。你再看周围新盖的高楼，绝对不会去那里采购的。事实上，这些大楼还没等到盖好，就已经有人跑去攻单了，而且一旦签约就是整个楼盘的大单呢……
其实，这几年来，美捷美一直也在考虑如何抓住终端客户的采购特点，以覆盖到更多的直接客户。
作为HP北京区域代理，美捷美和中关村大多数公司一样，90年代初以批发零售业务起家。到了2000年，单纯以批发为主要业务的二级代理，日子越来越不好过了，而指向直接客户成为可能的出路。
从老客户开始
前面是40多平米的门面，最里面是库房，中间地带是忙碌的员工。2000年的美捷美，就在这不足100平米的门市店面，成立了客户部。开始有目的的去开辟、跟踪一些直接采购的客户。
善于观察和分析的刘继忠发现，他们的门市其实正守在中关村的北口，北边一批大的机关单位和院校都是潜在客户。他眼前一亮。于是客户部就开始从这些客户入手，通过将客户留下的信息进行分类、整理，再定期进行认真回访、跟踪，寻求再次销售机会。初次的努力让他们尝到了直接做终端客户的甜头。
就这样，靠着门市上门的零散客户，还有偶尔来自厂商800服务电话甩过来的客户以及通过广告吸引过来的客户，客户资源越来越多。一年之后，客户部真正独立出来，专职开拓新客户。以前的老客户则继续由原来的门市接替跟踪和维护。
此后，考虑到客户对于售后方面的需求，维修部也应运而生。几个细分出来的部门各自围绕客户分工协同运作。
因为当初一心只想在北京做NO1，美捷美决意要在北京将市场做透挖深。
02年，朝阳区一个电脑卖场的招商信息，让刘继忠看到了新的机会。考虑到以门市为基础既可以覆盖到整个朝阳区的市场，也能保证门市的直接销售带来小批量客户，美捷美在这里开了第二个门市。虽然一年之后，卖场里大部分门市都生意惨淡，而美捷美却积累了大批有潜力的新客户。
多种模式挖掘新客户
刘继忠承认，厂商当时倡导的“做直接客户”的理念促使他看清未来自己的价值所在。他设法让自己多些触角，再努力将触角伸得离客户更近。为此，除了电话销售、网上商城，百货商场也成为美捷美的又一个触角。
“当时知道厂商肯定要进国美、大中这样的零售店面，所以我就不去做无谓铺垫了。于是将目光转向百货商场。02年之前，谁进入谁就能大把赚钱，但02年之后情况变了。”刘说，别人做不下去了，美捷美却趁机接了过来。
经过对商场客户的分析，刘发现百货商场的购买力主要来自一些大单位的定点采购、贵宾卡持有者以及习惯到大商场购物的三大类消费者。与国美大中等零售相区分，刘将商场的零售定位在商用和高端，并从“货卖堆山”的客户购物心理出发，不吝多摆一些样机。比如在HP打印机之外，增加一些笔记本、U盘等配件产品，既丰富了客户的需求，也增加了销量。为保证灵活的供应，刘不仅给予产品经理充分的信任和自由定价的权利，而且还帮他分析哪些产品赚钱哪些不赚；应该一直摆放高端产品还是应该定期有所变化等关键问题。翠微、当代、蓝岛、燕莎等几大商场，目前都进驻有美捷美的HP专卖，而且业务每年都在增长。现在，直接面对客户的销量已经占到了60%。
谢谢楼主分享案例 案例比较好懂
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