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面对滑头经销商 销售经理怎么处理才好

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发表于 2013-3-12 10:24:44 |显示全部楼层
销售经理经常碰到这种经销商,不论你说什么,他都有一大堆理由在等着你,往往是你有备而来,仓茫而走。但是公司交给的任务因为经销商不配合,没有完成,没有等到收拾滑头经销商的那一天,你却因业绩不佳被公司委任别处,空留遗憾。怎么办,销售就是这样,搞不定滑头经销商,你就要滑向别处。为避免,只能想办法变滑头经销商为前进型经销商。配合公司拓展市场,取得双赢。


首先我们来分析滑头经销商的构成:
1、老经销商:指经销商从业经历多年,且经销本公司产品1年以上的经销商,已经渡过经销产品前期的兴奋期,磨合期。
(1)受过伤害,得以重生。一定与本公司的运营当中出现过若干问题,与公司在解决这些问题当中曾经历很大的波折与起伏。使经销商对公司的信心有所动摇,造成不信任,或对经销的产品没有太大的信心。
(2)发展遇阻,期望得到时间来缓解。经销商自身的发展并不顺利,或资金,或市场,或其人员等方面不能符合公司长期发展的需求,经销商自已认识很清楚,但不能表明,所以只能通过若干原因来迟滞公司前进的步伐。
(3)获得更多的利益。经销商曾经通过这种柔术,获得过若干利益点,认为通过拖延执行公司的销售指标来榨取更多的经销资源。
2、有过业务经历的经销商:有过多年业务经历且做过若干厂家,很明白业务员急于求成的心理,以及业务操作的流程。现转身为经销商来操作市场,自然了解业务员的心思。如果业务人员的销售知识不够专业,经销商自然不把业务当回事,遇到问题时,就会出现这样的情况,厂方的业务员本来是去传道的,结果因能力问题变成认真倾听的学生。所以出现沟通的无效,业务无法及时展开有情况。

下面再来看看怎么解决滑头经销商的问题。
1、滑头经销商只是在某一公司存在短板,销售经理无法解决或不清楚的事件上进行反复纠缠,以达到邪能胜正的道理(见大忽悠“卖拐”),分为无法解决,可以解决,可以请求上级支援解决这几项来进行解决。
2、滑头经销商总是愿意算的几笔帐,比如前面提到的老品不动销,管理费用高,等问题上,进行分析,给予解决。
3、跳出办公室来谈事情,比如想搞新品上市,先带领经销商去走访终端,让其看到市场的空间,讲明产品的卖点,促进经销商的经销信心。
4、调查了解经销商的运营成本,详细计算出每月的赢利能力。
5、掌控终端,公司业务要熟悉各商超的销售情况。
6、积极接触其它经销商,向滑头经销商传递危险信心。促使其主动向公司靠拢,取得谈判的筹码。

遇到滑头经销商不可怕,就怕不加分析的被同化,变成经销商的传声筒,站错队的后果可想而知了。总之,不管方法如何,只要站在市场的角度,替经销商的利润着想,把利益分配合适,靠勤奋及智慧去引导经销商主动做市场,才是成功的真谛。

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发表于 2013-4-9 13:49:04 |显示全部楼层
遇到滑头经销商不可怕,就怕不加分析的被同化,变成经销商的传声筒,站错队的后果可想而知了。
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发表于 2013-7-26 10:30:48 |显示全部楼层
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