手机销售连锁渠道竞争白热化

快乐与成功

　　商业上有句话：上半年看“五一”，下半年看“十一”。刚刚过去的“五一”，虽然假期短了些，但商家的销售热情不减。连锁渠道更是一马当先，降价促销、全场巨惠、限额抢购、联合路演等各种宣传促销活动随处可见，其中手机销售自然是重头戏之一。在所有手机销售渠道中，连锁渠道的竞争最为激烈。它不仅表现为各大连锁渠道间的各品牌手机销售竞争，还表现为三家运营商在各大连锁间、各连锁门店内的业务发展竞争。
　　如今连锁渠道的手机销售竞争已达到白热化状态，激烈竞争的直接体现之一，是同一款手机，在不同连锁门店、不同区域甚至同一门店内的售价可能相差上千元。
　　尽管手机厂家、代理商对每款手机都有销售指导价，运营商也给出了统一的合约套餐，但每家连锁渠道与厂家、代理商、运营商所谈的销售政策各不相同，每家连锁渠道在不同区域实施不同的销售策略，这样就形成了不同连锁渠道在销售产品、政策上的差异和同一连锁渠道在不同区域的销售产品、政策差异。
　　当前中国手机市场激烈竞争，导致手机生产、销售的利润越来越低，而一款手机平均2~3个月的生命周期，又给生产厂家、代理商、分销商和连锁渠道带来了极大风险。对生产厂家而言，昨天的成功极有可能成为明天的陷阱，诺基亚是典型的例子；对代理商、分销商而言，手机快速的更新换代意味着每一次进货选择都是一次赌博，没有哪家代理商、分销商只赢不输（为减少风险，代理商转向物流和资金平台商的趋势越来越明显）；对连锁渠道来说，不仅要在进货上赌博，还要和厂家（直供时）、代理商、分销商、运营商等谈出好的销售政策，避免每一个环节都可能出现的风险转嫁。激烈的市场竞争对连锁渠道专业化经营和市场快速反应能力提出了更高要求。
　　概括来讲，连锁渠道的专业化经营能力主要体现在三个方面：一是内部管理结构是否合理，各相关管理部门是否专业；二是手机进货、销售、库存的管理水平；三是门店运营的管理水平。
　　连锁渠道与手机产品相关的部门一般有通信产品部、营运管理部和广告宣传部，三个部门分工协作。在手机进、销、存和销售柜台及销售人员等关键要素中，手机进货、库存处理主要由通信产品部负责，销售活动（包括销售柜台、人员）主要由营运管理部负责，营销宣传主要由广告宣传部负责。通信产品部的专业化管理水平主要体现在进货和库存管理上，但它会受到内部结构影响。例如，通信产品部在按品牌和运营商产品进行职责划分时，就出现了问题：哪些品牌手机由品牌部门负责采购和库存处理，哪些由运营商部门负责；对运营商部门是同时考核手机销售和运营商产品销售收入及利润率还是只考核运营商产品销售收入及利润率；在手机进、销、存管理上，什么时候以什么样的价格进货，是经销、代销还是包销；怎样根据市场竞争情况分货；怎样根据销售情况补货、调货；什么时候以什么样的价格对哪些机型进行库存清理等，都需要专业化管理和行业经验。对于门店的运营管理，从门店选址、形态设计、销售区域规划到店长、店员培训及能力提升、销售激励等，也需要专业知识积累。只有在专业化经营的基础上，才可能实现更好地贯彻落实市场快速反应战略。

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